- 时间：2015.08.12
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饲料企业延续了多年的分销和渠道模式，饲料电商无异是**推翻性的。之前的饲料产品分销，以较早的以正大总署理模式为代表，下设二级，甚至三级分销商，渠道环节多，网络也密集。...
? 朱云丰：“谋易智造”特约行业视察员
饲料电商，不拥抱也要了解
前面论述的配景，也是关于饲料电商的简单剖析做个铺垫。饲料企业延续了多年的分销和渠道模式，饲料电商无异是**推翻性的。之前的饲料产品分销，以较早的以正大总署理模式为代表，下设二级，甚至三级分销商，渠道环节多，网络也密集。生长到现在基本是区域经销为主，公司和一个地区的经销商结约相助，划定区域销售，视经销商的能力巨细而扩大或缩�。彩浅Ъ乙桓鼍方诤竺娑杂没�。
我们以生产型饲料电商为例简单的把优劣势做个剖析。饲料电商的“看法”或“口号”基本是把低价进行究竟，通过减少经销层级(不要了)而把价值直接让渡给用户。各人耳熟能详的阿里和京东，日用百货(消费品)的电商结果已有目共睹，甚至已**渗透到每个行业，诸如金融，旅游，甚至是装备制造和工业品等。
如此推而及之，饲料电商理应在整个饲料产品销售中占有一席之地是说的已往的。但从饲料电商触网至今，据网上或相关文章爆料，整个饲料电商的经营状况或许还拿不脱手，大都处于前期的战略结构和烧钱阶段，造势阶段。但不可因此就否定或断言饲料电商价值，我用敢吃螃蟹的都会受质疑，伟大都是熬出来的表达自己的看法。临时岂论饲料电商生长保存的诸多问题，或关于饲料电商是否真的性价比是**的，这些让市场的演变去验证。新生代的养殖经营者，关于新生事物和网络的认可接纳水平，一定是改变这一现状的“新势力”。许多无法预知的商业模式和改变，都在互联网其它行业获得了证明，所以值得期待，一切皆有可能。那么饲料电商关于古板经销商就更多了一个隐形的敌手，你即便不去拥抱它，但你至少要去了解和关注。固步自封，闭门造车的经销商一定会被这滔滔扬尘淹没消失。
新形势下经销商的职能和转型偏向：
从上述几个方面把外部情况变革做了简单介绍，那么经销商在如此的变革下如何重新定位自己，转变角色做出应对。需要明确古板经销商的职能是什么，未来的职能要求会是什么?转型的偏向是什么?
一、古板的经销商职能
古板的饲料经销商现在担负的职能无外乎这几方面，凭据权重来排序罗列。
1、首先是资金支持者黄世仁，赊欠高利贷;但要钱的时候又酿成杨白劳，靠赊销来维系和养殖户的相助关系，双方通过资金来制衡和博弈，若一方不可履行约定，更多的是经销商为了销售而被动增加信用额度，那么相助关系就会受到影响。行情差和养殖者经营不善，许多时候经销商不得未几次追加垫款数额，以包管货款接纳，但这方法许多都是饮鸩止渴。
2、其次是基础效劳-配送货效劳，经销商从厂家进货，在从货仓或门店配送到用户地，凭据用户的需求把相关物料按计划送达。在许多交通条件差的地方，配送货的成内幕对很高，我遇到过一客户配送两件浓缩料给山区散户，骑摩托来回四小时左右，基本走的都是山路，也叹息经销商挣钱之艰苦。
3、第三是市场推广和客户维护，许多经销商关于终端用户的开发和维护都很粗放，基本的知识缺乏，不会形成自己一套模式，都是以经验为主的做法�；蚋嗍墙柚Ъ业耐乒阈Ю妥试蠢赐瓿勺约呵捌谑谐〉目ⅲ贸Ъ胰嗽卑鸦∽銎鹄�。
4、第四是技术效劳，畜牧兽医**身世做经销商的比重也不少，能够通过学习的知识和大宗的实践后，**技术获得进步，在一区域做兽医效劳或搭配饲料销售，都能有一定的客户群体，经营上也更能稳健。许多经销商关于自己的用户出诊或效劳，都不收费或只收本钱用度。这说明了效劳能给用户增加实实在在的价值，就都会获得认可。
5、第五是客户关系治理：有一些经销商很会做人和做事，在一地方做人的口碑和影响力极好。人缘好聚人气生意自然不差，你仔细视察才知道其它除了做好人的基础外，他还能利用人际资源流传行业信息，和其它的生意相互相助和交换，如种猪和小猪买卖，其它原料器械买卖等。甚至给你运筹贷款，地方上的上学看病等等事情，通过这样的客户关系运作，在业界许多时候都是意见**，让被人对他有种信任和依赖感。
二、新的角色和职能定位：
如果上面的基本职能是做好经销商的基础的话，那么应对未来变革肯定需要在几个方面做出改变和提升。
1、首先是经销商的经营治理能力
随着市场的变革和竞争加剧，未来会泛起“胜者多吃”的局面，就是强者越强，弱者越弱。
经销商的整个经营规模做大了，那么相应的经营治理能力需要提升。规模大了开始配置行政(开票、出纳)，销售(业务和效劳)这两块基本的人员。那么关于经销商的组织治理能力，经营会计(财务)，市场和营销的能力都考验。这样类型的经销商我遇到并和我相助的许多，前期都是我指导他们制定经营计划，业务和效劳外勤人员的考核计划等等。甚至在某偏僻的县，一个经销商的人员配置抵达了10多人，并且生意做得顺风顺水，治理得井井有条。
另外我遇到得以一个实例是，老板有钱也想生长，模式我认为也比较可以。他通过招募销售人员加盟，投资支持销售人员下乡镇开店，然后设计一套治理要领，也细化了基本的事情职责。我也认识他招募的两个销售人员，一开始各人都信心满满，老板支持创业，各人配合生长。厥后基本都相助失败告终�？凸鄣乃的橇礁鱿廴嗽倍己芴な涤心芰Γ科湓蚴窃诶蠓峙珊筒莆裰卫砩厦挥懈婵⑺饺峡傻墓彩叮叭狈η房钪卫淼木�。
2、第二是整合能力
单打独斗的时代已已往了各人应该没有异议，所以在未来的竞争中，各人在整个工业链中饰演的会是和**个职能相反的角色-**化偏向。分工更细化，通过**的累积来培养焦点竞争力和优势。然后各人为应对变革和竞争，通过相助满足相互的利益或生长，或放大相助的价值。
好比我做技术，甚至就猪个品种也会细化到每个阶段。他做动保，你做饲料，那么各人就可以相助起来配合效劳用户，通过相助方法完成对用户更**和深入的效劳，以此来提升客户的依赖水平�；蜓由斓缴舷掠危浜戏窒碜试矗耘浜夏勘昕突凳┙徊嬗�。你要价值才华被别人整合，如果你有整合别人的能力，那么你更能在竞争中胜人一筹�？梢源罱ㄆ教ǎü嘀从攀苹ゲ梗蛘咴谀掣鱿钅可习逊怯攀频淖酉钅客獍�。
3、第三个能力应该是学习能力
现代商业的竞争于个人就是学习力就是竞争力，如果不可在瞬息即便的社会中培养学习意识，那么你一经的引以为傲的经验不会让你连续乐成，或许某些时候还会成为一种生长的障碍。包括你的**知识，因为受教育体制和社会快速生长的原因，**知识体系三至五年就已过时或跟不上变革已是共识。学习能坚持前进的激情，学习其实更是一种态度和精神，代表的锐意进�。甙合蛏�。只有不绝的学习，在竞争中才华正确的决策和应对，只有学习才是你获得立足**的资本。一个不学习的人，其实25岁就死了，只不过50年后在埋葬。
(来源：互联网)
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